ユニクロの販売戦略について考えてみた 

こんにちは、一（イチ）です。



「販売戦略を考える」なんて、
ちょっとカッコつけちゃいましたね。（笑）



簡単に言うと、
今回の話のポイントは

『集客』『コスト』『差別化』です。



大企業から中小企業、個人事業主、
副業でアフィリエイトを始めたばかりの
主婦やサラリーマンまで


Amazon や 楽天、Yahoo! 、Google の便利さから
これらのプラットフォームに集客を頼ってきました。

集客力がすごいのは誰でも知っています。



そんな中、ユニクロは
あえてこれらのプラットフォームを利用しない方法
を選択しました。

なぜユニクロはプラットフォームを利用しないのか？

Amazon や 楽天、Yahoo! などの
プラットフォームに頼ることは、例えて言うと



就職して独り立ちしたのに
お母さんに通帳と家計簿を管理されて
ガッツリ首根っこを掴まれているようなもので･･･



勝手に値引きしようが、
賃料が上げられようが、
送料は無料にしてと言われようが、
値引きキャンペーンを強要されようが、
意味のない広告を売られようが、


「やってね。」


と言われたら、やるしかありません。


だって、そうしないとお客様が来なくなり
収入は減ってしまいます。
条件を出されたら飲むしかありません。



逆に言えば、
集客さえできれば、
自立して、自分のやりたいようにできます。



収益を生み出すのは、お客様です。
そのお客様を集めることが出来れば、
ビジネスの問題は
ほとんどは解決します。



だから、ユニクロは
Amazon や 楽天、Yahoo! などの
集客力を知りながら
プラットフォームに頼るのを止めたのです。



ネットビジネスで例えると
アフィリエイターやブロガーが
Google の検索順位に振り回されない方法を
選択したようなものです。

見えないコスト・失う顧客情報

ユニクロは
三井ショッピングモールの通販サイト
「アンドモール」と組みました。



その理由は、


各店舗にある「在庫を発送する」から。


「それって普通のことじゃないの？」って
思いませんか。
私はそう思ってました。



ところがです。

Amazonの場合
Amazonの倉庫に商品を届けなきゃいけない


楽天の場合
自社で別途発送するのでその管理をしなきゃいけない



つまり、プラットフォームに頼ると

・お客様に発送する前に、手間や運送料がかかる

・通販用の在庫を持たなきゃいけない

・在庫用の倉庫も用意しなきゃいけない

・生産した場所から在庫用倉庫への運送料がかかる

・Amazon、楽天に払う手数料がある

・売れなかった時の損を被ることになる

・ユニクロがお客様の管理をすることができない
　（好みや購入するタイミングなど顧客情報が手に入らない）



これだけのリスクを負うことになるんです。



怖いでしょ？



だから、
ユニクロはコストも抑えつつ
通販サイトだけだと新しいお客様をゲットするには限りがあるので、
他社のサイトからの集客や、
店舗で買えなかった分をそのままネットで買ってもらえるような
仕組みを作りたかったわけです。



そこで、

ショッピングモールの通販サイト の仕組みを使って
「ユニクロの店舗から、お客様に直送する」方法を
やってみる価値はおおいにあった、ということです。



もちろん、ショッピングモールの通販サイト を運営している
三井不動産は、実店舗のテナントであるユニクロから
テナント料と、通販サイトからの手数料、両方が入ってきます。


まさに、Win-Win の関係 ですよね。

ユニクロってだれにでも着られる差別化されていない服だよね

「流行に関係なく、
また、年齢、性別、国籍、文化に関係なく、
多くの人が着たいと思う
本当に良い服（ベーシックな服）が存在する」

を前提に作っているのがユニクロ。

キャッチフレーズは ” Made for All ”



　　　　　え？


「すべての人のために作る」って
「差別化戦略」が大切って言われてるのに
これって、真逆じゃない？

と、私は思ったわけです。



ところが、です。
ところが、が多いですけど、ところがです。



『 ” 服はこれでいい ” というニーズに応える』
という差別化した戦略

だったんですよ。凄くないですか？



こだわって選ぶ・・・・・「これがいい」
割り切って選んだ・・・・「これでいい」



ユニクロは、「ここはこれでいい」と。

割り切って使う服に特化した
差別化戦略に振り切っていたんです。


更に製品は、
企画・計画・生産・物流・販売まで一貫して行う
強みがあり、品質と価格に反映されています。

プラットフォームから撤退する企業たち

Amazonから、ナイキが撤退。
楽天から、ディズニーストア、ワークマンが撤退。
ZOZOから、ユナイテッドアローズが撤退。


撤退した企業は、
「自社メディア」での集客に力を入れ始めました。



ユニクロは

・プラットフォームに頼る集客はしない
・コストは必要なところにかける
・差別化する



私のコンテンツビジネスは

・自分のメディアを持ち
・自分で集客し
・自分で作ったコンテンツを販売する



成功している大企業と、個人の副業の共通点は、

・自分のメディアを持ち
・プラットフォームに頼らず
・差別化し
・自分でコンテンツを作り
・在庫を持たず
・集客し販売する。



同じなんです。
それと、
個人だからできる身軽さは強みです。



「差別化」といっても
需要があり、ある程度の人数がいないと
利益を見込めないから大企業は手が出せない。



私たちは、ニッチ（隙間）な少人数でも
必要とされる情報を提供することができます。
10人でも100人でもいいんですよ。

ブルーオーシャンはレッドオーシャンの中にある

そんなニッチから生まれたアパレルメーカーがあります。

新しい洋服のブランドを個人が出すなんて無謀です。

なぜ「無謀」をはじめたのか？

洋服が大好きで
パリコレやInstagramを見始めたら
3時間くらいあっという間にすぎてしまう。
良いなぁ、着てみたいなぁ、と思って衝動買いして
実際に着てみたら･･･



なにか違う。



そう、彼女の身長は148cm。



サイズを直すといっても
裾の丈を切ったり、袖を短くしたりするだけ。

コートは、ボタンの位置もバランスが悪くなるし

デニムのブーツカットの裾をカットしたら
ブーツカットじゃなくなる。



海外ブランドはサイズが大きい。
サイズが合ってもバランスが違う。
洋服が大好きなのに、ずっと見てる側、鑑賞するだけなのはつらい。



アパレルとかブランドの最先端はヨーロッパとか
そういうところ。
所詮、その人達の体型に合ったものが作られている。
低身長向けのブランドなんてない。



それなら。



誰でも着れる、むしろ自分の体型の為のブランドを作ろう。
身長150cm前後の低身長の女性が主役のブランドを作ろう。
「着てみたら何か違うな」には、絶対にならない。
モデルさんも155cm以下の人しか起用しない。
憧れを裏切らないブランドを作ろう。



そこで、出来たブランドが「COHINA」です。

まだ大学生だった彼女は、2018年に会社を立ち上げ、3年で月商1億円を売り上げました。

すごいのはわかるけど、
実店舗と、ネットビジネスは違うでしょ？
と、思った方。



わかります。「何言ってんだ？」って感じですよね。



ここで言いたかったのは、
ニッチを狙う、ってことはその一つなんだけど、
ビジネス始めるのに　どうしても必要なものが
書いてあるのに気付いた方いますか？



上手くいかないときの思考は

How：どうやって解決するか
What：何を使って解決するか

ばかり考えて、戦略や戦術を探したり集めたりします。
いわゆるノウハウコレクターです。



ここには、お客様の姿が無い。
どうするのか、どうなるか、が無いんです。


Why：どうしてこの課題を解決したいのか


目的を持つこと。大切なのは動機です。

たとえば、です。
「痩せたい、ジムに行きたい。」
そんな人に向けて情報を発信するとき、


ムキムキな人ばかりいるところ
若い人が多い、ほぼ男性、
というジムを紹介されたら？


50代の私は絶対に行きたくない。
というか、行けないんですよ。


誰をターゲットにするのか
なぜその人に向けてなのか
その人はどんなところを求めているのか
なぜそこに行きたくないのか
どうなりたいのか



目的を見つけ、動機を探るには
問題提起 です。情熱 です。


くさいですかね？（笑）



外に出るとき靴を履くように
学校にノートと鉛筆を持っていくように
仕事をするために会社があるように
ネットビジネスをするためにPCが必要なように

常に持ち続けることが必要なんです。



カンタンにいうと
不満を持つ　ことです。



自分の不満、お客様の不満。
不満を分解すると、
「どうしてその問題があって解決したいのか」
がわかります。



COHINAが成功したのは

Why：どうしてこの課題を解決したいのか→目的
⇓
How：どうやって解決するか→戦略
⇓
What：何を使って解決するか→戦術
⇓
評価
⇓
Gool！：目標達成




大企業も個人も本質は同じです。
最後に紹介したい動画があります。
18分くらいで見られます。

本日はここまで。
読んでいただきありがとうございます。




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